Quiero ser franquiciado (XXII)

Disponibilidad de la base documental adecuada

Aunque con un título un tanto abstracto, lo cierto es que apartado hace referencia a la transmisión del saber-hacer de la compañía. Para ello, lo normal es que la central disponga de manuales operativos, con el fin de dar las pautas necesarias para mantener la homogeneidad en toda la red.

La no existencia de esta documentación muestra la falta de experiencia y de profesionalidad de la red.

El candidato, ya casi franquiciado, puede pedir ver estos informes. No obstante, dado que se trata de información confidencial de la enseña, no le estará permitido copiar o publicarla.

Como no hay franquicia sin contrato, el futuro asociado podrá conocer el contenido del mismo. Ya con la copia modelo, es recomendable que el candidato acuda a expertos para su estudio. Esto es, consultores de franquicias o abogados familiarizados con el sistema.

Para que sirva de guía, copiamos a continuación, del libro La franquicia paso a paso, los documentos que, según el Real Decreto 2.428/1998, el franquiciador ha de entregar al franquiciado:

–          Datos de identificación del franquiciador: razón social, domicilio social y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores.

–          Certificación acreditativa del uso de la marca.

–          Descripción general del sector de actividad objeto del negocio.

–          Experiencia de la empresa franquiciadora: datos de creación, etapas de la evolución, etc.

–          Contenido y características de la franquicia y de su explotación. En este apartado se incluyen las características que hacen de la franquicia un concepto único, la estimación de la inversión necesaria para formar parte de la red y la asistencia que otorga la central al asociado.

–          Estructura y extensión de la red en España. Esto se puede comprobar en el Registro de Franquiciadores del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (http://www.mcx.es/Franquicias/principal.asp), donde se ofrece una completa lista de todas las marcas que se han dado de alta como centrales de franquicia.

–          Elementos esenciales del acuerdo de franquicia, que recoge los derechos y obligaciones de ambas partes.

Con estos últimos apuntes, el candidato ya dispondrá de toda la información necesaria para realizar la última acción, la firma.

Queda así concluida la serie Quiero ser franquiciado. Esperamos que estos artículos hayan sido de ayuda para todos aquellos que anden perdidos en el complejo proceso de asociación.

Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María

Quiero ser franquiciado (XXI)

Estructura empresarial del franquiciador

En este apartado, que casi cierra la serie dedicada al franquiciado, se van a tratar 2 grandes temas del proceso de asociación:

–          La estructura humana de la central.

–          La situación económico-financiera del franquiciador.

La estructura humana que conforma la central deberá ser valorada en función del grado de expansión que haya alcanzado la red. Al principio, es comprensible que la matriz esté conformada por pocas personas. No obstante, un mayor crecimiento de la marca implica la contratación y, lo más importante, la delegación de responsabilidades a terceras personas.

En cuanto a la situación económica, el futuro franquiciado debería tener acceso al balance y cuentas de pérdidas y ganancias de la central.

El asociado ha de revisar las listas de Registros de Impagados (RAI). En caso de encontrar la marca entre las empresas que deben dinero a proveedores, es conveniente consultar con el franquiciador el motivo de la inclusión de la firma en dicho archivo. En muchas ocasiones, existe una explicación para tal suceso.

En muchos casos, las centrales pactan condiciones ventajosas para los franquiciados con bancos. Así, los franquiciados podrán, por un lado, acceder a una buena financiación. Por otro, sabrán que la entidad financiera ha apostado por el modelo de negocio de la franquicia.

Aspectos operativos

Aunque en los párrafos anteriores se ha hablado de la importancia de delegar ciertas actividades a los empleados de la central, lo cierto es que el franquiciador debe conocer al pie de la letra cada uno de los aspectos de su negocio.

Por tanto, el franquiciado ha de comprobar la experiencia del responsable de la marca en el sector y, sobre todo, si éste se ha dedicado en cuerpo y alma a la empresa en los inicios de la misma. Este hecho es de vital importancia, ya que asegura la correcta transmisión del know-how a los asociados.

Si hablamos de franquicias de productos especializados, el candidato deberá plantearse una serie de cuestiones:

–          Si la central es la única suministradora de producto a las franquicias.

–          Si tiene capacidad para distribuir el producto a su mercado objetivo.

–          Si existen otras empresas que puedan repartir el producto en caso de la incapacidad de la central para suministrar la mercancía.

Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María

Próxima entrega: Solicitud de información. Disponibilidad de la base documental adecuada

Quiero ser franquiciado (XX)

Aspectos relacionados con el proceso de expansión

Una vez estudiadas las cuestiones económicas queda conocer la enseña “por dentro”. Esto es, si ésta dispone ya de franquiciados, comunicarse con ellos. Este paso es de vital importancia, ya que no hay nada como un asociado experto para aconsejar a un recién iniciado. El franquiciador está obligado a facilitar al candidato los datos de todos los establecimientos de la red.

Otro de los puntos a tener en cuenta a la hora de decidirse a dar el paso último es estudiar el crecimiento que ha experimentado la enseña tanto a través de establecimientos propios como franquiciados.

Una apertura demasiado rápida de locales conlleva poca exigencia en el proceso de selección de los franquiciados. De un desarrollo demasiado lento se puede deducir un concepto de negocio poco atractivo. Por tanto, el término medio vuelve a ser la solución: el crecimiento de la franquicia se recomienda constante y sostenido.

Por último, el candidato ha de comprobar el número de establecimientos de la marca que se han cerrado y por qué. En muchas ocasiones, el cese del negocio no se debe al modelo de gestión exigido por la central, sino por una mala práctica comercial del franquiciado.

Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María

Próxima entrega: Solicitud de información al franquiciador. Estructura empresarial del franquiciador.

Quiero ser franquiciado (XIX)

Aspectos económicos

Llegados a este punto de las conversaciones, se presenta uno de los temas más importantes y también más complicados de la negociación, los aspectos económicos.

Éstos de delimitan a través de 2 documentos: la inversión inicial y la cuenta de explotación estimada.

En el primer caso, se requiere que el documento con las diferentes partidas del desembolso primero sea detallado, con los precios de cada uno de los elementos indispensables para el correcto desarrollo de la actividad. En el caso de que la franquicia requiera local, mejor si se incluyen los gastos de obra civil, decoración, stock inicial, etc. El importe del IVA dará una idea más detallada de la inversión.

En el segundo, la cuenta de explotación resume los resultados que la central espera para la franquicia. En ningún caso se trata de compromisos. Esto es, la marca presenta una estimación, por lo que los beneficios reales pueden variar en gran medida. Por ello, siempre se aconseja echar cuentas, independientemente de lo que venga determinado en el informe suministrado por el franquiciador.

Aspectos legales y administrativos

Tres son las preguntas que el franquiciado debe plantear a la central:

– ¿Es el franquiciador propietario o tiene derecho de cesión a terceros de la marca que comercializa? ¿Están debidamente registradas? La demostración de que la centra posee todos los requisitos para ceder la marca se encuentra en la Oficina Nacional de Patentes y Marcas.
– ¿Ha cumplido el franquiciador con las formalidades registrales previas en cuanto al Registro Especial de Franquiciadores? Esta condición viene determinada en el Real Decreto 2.485/1998 de 13 de noviembre, que desarrolla el Art. 62 de la Ley General de Ordenación del Comercio Minorista.
– ¿Pertenece la marca a la Asociación Española de Franquiciadores? No se trata de una exigencia como tal, ya que la entrada a la AEF es voluntario. No obstante, no deja de ser un incentivo para aquellos candidatos interesados en una firma en concreto. Además, los miembros de la organización han de cumplir con el Código Deontológico Europeo de la Franquicia.

Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María

Próxima entrega: Solicitud de información al franquiciador. Aspectos relacionados con el proceso de expansión

Quiero ser franquiciado (VI)

Formulario de selección

Junto con el dossier, el candidato recibe el formulario de preselección. Éste se caracteriza por recoger los datos básicos del interesado en la franquicia.

La devolución del documento ya cumplimentado supone un interés real en la franquicia y, por tanto, la continuación de las conversaciones.

A partir de este momento, comienza la selección propiamente dicha por ambas partes. El futuro franquiciado podrá conocer las condiciones reales de la marca, así como los tiempos necesarios para entrar a forma parte de la misma. La central también conocerá las capacidades de liquidez y de gestión del interesado.

El formulario de selección muestra la exigencia del franquiciador a la hora de escoger a sus asociados. Cuantos más datos requeridos, mayor cuidado pondrá en su crecimiento. No obstante, no es conveniente ahondar demasiado en estas cuestiones, ya que el candidato se puede sentir incómodo.

El prototipo de test se divide en 4 grandes partes:

– Datos personales. Nombre, dirección, estudios realizados.
– Datos profesionales. Profesión actual, experiencia o no en el sector, interés en la franquicia (autoempleo o inversión), etc.
– Datos económicos. Liquidez, disponibilidad de recursos propios y bancos con los que trabaja.
– Datos relativos al local, en caso de que éste sea necesario para el desarrollo de la franquicia: establecimiento en propiedad o en alquiler, superficie, ubicación, etc.

El formulario es el paso previo a la entrevista personal con la central, ya que el cumplimiento de éste implica un interés del candidato por conocer aún más de la franquicia.

Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María 

Próxima entrega: La reunión

Quiero ser franquiciado (V)

Contacto con el franquiciador. Recepción de la información.

Una vez se haya pedido la información a la central, queda esperar. En el tiempo de respuesta está también el grado de interés de la franquicia en su expansión. Una excesiva tardanza denota, entre otras cosas, desorganización y, por tanto, puede dejar de atraer al candidato.

Actualmente, la información suele llegar a través del correo electrónico, por lo que no existe justificación al abandono del candidato.

El interesado en la marca recibe, de manera habitual, un dossier de presentación con datos generales. Esta primera correspondencia no debe incluir, bajo ningún concepto, información confidencial relativa a pagos, contratos, etc., pero sí:

– Historia de la empresa y situación actual. Si se redacta, además, de una manera breve y sencilla, mejor.
– Número de asociados y establecimientos propios.
– Descripción detallada de la actividad, modelo de negocio y elemento diferenciador.
– Condiciones fundamentales de la franquicia (inversión, cánones, dimensión del local, duración del contrato, etc.).
– Condiciones contractuales relevantes.
– Perfil del franquiciado y su papel en el negocio.
– Formulario de selección.

El candidato ha de entender que la mera recepción de información no compromete a nada. Por lo tanto, éste puede preguntar tantas veces desee sin temer adquirir un compromiso con la central.

Durante todo el proceso, ha de ser el futuro franquiciado el que marque los plazos de cada uno de los pasos. Eso sí, no es recomendable alargarlo en exceso, ya que el candidato puede encontrar su plaza ya cubierta.

Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María 

Próxima entrega: Formulario de selección

Quiero ser franquiciado (IV)

Contacto con el franquiciador. El primer paso

Actualmente, la primera toma de contacto con el franquiciador se realiza a través de 2 soportes: Internet y el teléfono.

En el primer caso, el candidato puede escribir un correo electrónico a la dirección genérica que suele aparecer en la página web. Este paso no es aconsejable, ya que la petición de información puede caer en saco roto.

Es preferible rellenar los campos que aparecen en portales especializados, como quefranquicia.com, ya que estos datos llegan directamente al departamento de Expansión de las marcas, cuyos responsables se ponen en contacto con los candidatos.

El teléfono, aunque más tradicional, también aporta información al instante. Uno de los inconvenientes de este método de obtención de datos es que la inmediatez puede acarrear conversaciones vacías de significado.

Independientemente de la forma en la que se consiguen los datos básicos de una franquicia, la central nunca debe agobiar al candidato. Éste ha de sentirse cómodo en las conversaciones con los franquiciadores, quienes no le pedirán excesivos datos personales. Preguntar por las motivaciones para ser asociado o en la experiencia previa en el sector son algunas de las preguntas que han de surgir durante la conversación.

El objetivo de este primer contacto es atraer al candidato, de tal manera que sea él quien muestre su deseo de seguir las conversaciones, no que se sienta obligado a hacerlo.

 Información extraída de La franquicia paso a paso,
de Santiago Barbadillo de María 

 Próxima entrega: Contacto con el franquiciador. Dossier de presentación